Mariano Aguilera E7-36 y La Pradera. Quito, Ecuador.

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Hoy hablaremos sobre el neuromarketing y como puede ayudarte a incrementar tus ventas.

Les invitamos a escucharnos todos los miércoles a las 8 de la mañana en Spotify, IVOOX y otros Podcatchers.

El neuromarketing es el estudio del proceso de compra y toma de decisiones de los consumidores o posibles consumidores antes, durante y después de una compra.

¿Qué es el Neuromarketing?

El proceso de compra puede empezar en casa, en la calle, en un viaje, entre otros; y finaliza cuando el consumidor asume que ha comprado un producto o servicio y puede disfrutar de él. De la misma manera, puede incluir después de haber hecho uso del producto donde comienza la experiencia de usuario. Además, estudia la forma en la que reaccionamos ante una campana de ventas y como nos comportamos ante ella como consumidores.

En general, el neuromarketing tiene por objetivo analizar cualquier reacción que se produzca en nuestro cerebro tras recibir impactos publicitarios. Para ello se valoran: emociones, atención y capacidad retentiva. Esto es así porque, aunque a veces compramos por necesidad, hay otras muchas que la fuerza de ventas nos atrae hasta llevarnos a comprar de manera impulsiva.

La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en sus decisiones. Averiguar a qué estímulos de las personas prestan más atención y a cuáles no influye directamente en el comportamiento de la persona. Lo que se trata en este sentido es de comprender más y mejor a las personas, nada más lejos que eso, nada de manipular en la cabeza de nadie.

Tipos de neuromarketing 

1.      Neuromarketing auditivo. Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo aquello que escuchamos. Cada uno de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al silencio. Por esta razón, en los centros comerciales o supermercados la música puede influir en las decisiones de compra. No olvidemos nuestro sentido del oído tiene memoria auditiva y ésta es la que almacena información sobre nuestras experiencias a lo largo de nuestra vida.

  1. Neuromarketing visual. Es el que se basa en cómo percibimos nuestro alrededor con los ojos. Este tipo de neuromarketing consigue que un recurso publicitario remueva nuestras emociones, capte nuestra atención y permanezca en nuestra memoria a través de impactos visuales. Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo mucho más interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que nuestro cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro. Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta para llamar la atención a nuestros consumidores.
  2. Neuromarketing kinestésico. es el que se basa en lo que percibimos con el sentido del tacto, el olfato y el gusto. Si bien es menos utilizado, no es menos importante que los otros dos. Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos y presentaciones donde los consumidores y público pueden oler, tocar y probar. El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el olfato para determinar si ese producto le es necesario o no.

¿Cuáles son los elementos del neuromarketing?

 

1. La mirada: el neuromarketing recomienda el uso de imágenes de personas dirigiendo su mirada hacia un punto de interés. Cuando se usan imágenes de personas mirando fijamente al consumidor, la atención se retira del anuncio y el foco queda sólo en las imágenes. Así, el anuncio se mantiene atractivo y la atención del consumidor se vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.

2. Los colores: Los colores influencian directamente en la forma que el cliente se siente. Por lo tanto, utilizar un color de forma eficaz puede ser una poderosa herramienta de marketing. Especialistas en neuromarketing especializados en el color y publicidad, han dividido colores en subgrupos como una guía de cómo se pueden utilizar de forma eficaz.

3. La velocidad/rapidez: La sensación de velocidad, de agilidad, atrae al público. PayPal, en un estudio que lanzó técnicas de neuromarketing, descubrió que las promesas de conveniencia, rapidez y eficiencia activan el cerebro de los consumidores a una escala mucho mayor que la seguridad.

4. Contar historias: storytelling es la técnica de contar historias en las campañas. Los estudios de neuromarketing evidenciaron que, al crear un contexto y una historia en los anuncios, los consumidores se mostraban más comprometidos emocionalmente. Por eso, invertir en un buen guion, que atraiga y emocione a tu público, puede generar identificación y un compromiso mucho mayor.

5. La fijación de precios: los números redondeados funcionan mejor cuando se está propenso a tomar decisiones emocionales. Los precios “picados” o compuestos, a su vez, funcionan más efectivamente cuando las áreas de lógica del cerebro están involucradas. De ese modo, el precio que definirás para tu producto puede variar de acuerdo con el enfoque de tu campaña de marketing.

6. Los títulos: Títulos son una de las primeras cosas que el espectador observa, así que obviamente necesitan destacarse y hacerse notar. Los investigadores del University College London descubrieron que cuando una frase familiar es ligeramente alterada, nuestro hipocampo está activado, y nuestra atención es despertada.

7. El pago: Según estudios de neuromarketing, la transacción económica crea ansiedad en los usuarios. Por eso, se recomienda utilizar expresiones como “llévame a casa”, “añade al carrito”, buscando siempre sustituir la palabra “compra”.

 

Ventajas del neuromarketing

 

1. Medir todos los estímulos sin la necesidad de preguntar al consumidor.

3.      2. Optimiza y fusiona los recursos de la publicidad, así como sus técnicas, para entender de forma más “racional”, la relación emocional entre la conducta del consumidor y su mente.

4.      3. Los datos son mucho más tangibles que los convencionales.

6.      4. El neuromarketing evalúa de forma más precisa lo que el consumidor siente, pero también lo que piensa, tanto de forma consciente como inconsciente.

7.      5. Herramienta para optimizar los recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y gestión de productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades reales de los consumidores.

Ejemplos de Neuromarketing

 

  1. Poner música de fondo con el estilo acorde al tipo de comercio, pues por ejemplo los ritmos más calmados nos llevan a tomarnos nuestro tiempo.
  2. Aplicar precios entre 1 y 5 centavos por debajo para crear una sensación de “menor coste”, algo que funciona a pesar de que somos súper conscientes de esta práctica de neuromarketing.
  3. Colocar los productos más caros en las zonas más vistosas, así como poner carros de la compra de gran volumen para crearnos la necesidad de comprar mucho y caro.
  4. Psicología del color, utilizar determinados colores influye en el estado de ánimo y en la percepción del consumidor. Por ejemplo, el verde se relaciona con el medio ambiente o percepción de salud, o el negro a la elegancia o misterio; esta práctica cada vez se tiene más en cuenta tanto para el diseño de espacios físicos, web, publicidad.
  5. Los anuncios que despiertan emociones como el miedo, son más efectivos ya que captan la atención y se recuerdan mejor. Este tipo de anuncios que infunden miedo es muy utilizado sobre todo en política.

Técnicas para aplicar el neuromarketing en tu empresa

 

1. Utiliza la psicología de los colores: Lo que pasa es que tenemos la costumbre de asociar ciertos colores con sentimientos. Por eso, tiene sentido estudiar bien lo que cada tono significa y usarlo según tu objetivo para la página o el material en cuestión.

2. Explora los gatillos mentales: Los gatillos mentales son factores que nos llevan a tomar decisiones de forma “automática”, una forma que nuestro cerebro encuentra para mantenerse en equilibrio en medio de tantas decisiones con las que nos enfrentamos. Es decir, ante ciertos estímulos, el cerebro entiende que necesitas actuar rápidamente.

3. Haz pruebas A/B:  El objetivo es crear diferentes versiones de la misma página, con cambios mínimos, y ver cuál de ellas trae mejores resultados. El público será automáticamente dividido entre las dos versiones y, al final, la que genera mejores resultados permanece.

4. Aplica el anclaje de precios: Nuestro cerebro tiene gran dificultad para pensar en el precio basado en el valor aislado de un producto, es decir, por lo que realmente hace por nosotros. En cambio, es más fácil tomar como base los precios para productos similares y observar si la oferta en cuestión es cara o barata.

5. Ofrece valor antes de realizar un pedido: es necesario tratar de ayudar antes de intentar vender. En lugar de llegar empujando tu producto o servicio a cualquier persona que muestre el mínimo de interés, muéstrate listo para ayudar. Esto puede darse aclarando dudas, ofreciendo consejos prácticos de cómo actuar y dando sugerencias de qué producto funcionaría mejor para la persona. Si lo haces, la gente tendrá confianza en tu marca.

6. Domina el arte del storytelling: A todo el mundo le gusta entretenerse con contenido de calidad, y eso crea una relación más cercana entre tu empresa y el público. Además, el contenido bien producido es más persuasivo y tiene un efecto poderoso como comprar la solución que tu negocio ofrece.

7. Repite ideas y conceptos de forma estratégica: La repetición de ideas y conceptos de forma estratégica hace tu mensaje más poderoso y persuasivo.

8. Esmeráte en el diseño: El diseño de tu sitio, blog e incluso elementos impresos (como embalaje y tarjeta de presentación) tienen que ser impecables y estar de acuerdo con los demás principios que destacamos aquí.

9. Ofrece pocas opciones de elección: Según un estudio de la Universidad de Columbia, las opciones excesivas pueden causar una parálisis en los consumidores. Por no saber cuál es la elección correcta, muchos acaban por evitar la decisión por completo. La mejor solución es encontrar el equilibrio, y presentar las opciones de forma que no tengan un efecto paralizante sobre los clientes.

 

Para terminar, la ciencia tiene mucho que enseñarnos sobre nuestros consumidores y sobre nosotros mismos, y no está de más mantenernos actualizados sobre los hallazgos que puedan ayudarnos a enfocar mejor nuestras marcas. Hay que tomar en cuenta que cuando se trata de marketing, es importante ofrecerles valor a las personas, y qué mejor manera de hacerlo que conociéndolas profundamente.

 

El neuromarketing es una estrategia que nos puede ayudar a vender nuestros productos conociendo a los consumidores. Hay que tomar en cuenta todas las recomendaciones sobre las diferentes técnicas que se pueden aplicar a nuestros productos. Esta herramienta puede convertirse en clave para nuestra empresa.

 

Les invitamos a que nos dejen sus comentarios y sugerencias de qué temas les gustaría que tratemos en los siguientes podcasts.

Nos vemos el próximo miércoles con más de Innovando con SAFI

Un Abrazo,

Carolina y Claudia

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